島田義久ブログ

   最初に就職した岡山の靴メーカー。売れない商品を抱え、断られ続けた日々から一転、生産が追いつかなくなるまでに売れた方法とは・・・

 本部営業の顧客リストの中に通販会社さんが何社かありました。数年前に発売して話題になったアイデア商品を扱ってもらい、当時はそこそこの売上がありましたが、それっきりになっていた取引先です。

その通販会社にダメモトで例の「ナースシューズ」を持ち込んでみたのです。当然相手は難色を示しました。

まず、販売ターゲットが看護婦さんに絞られてしまうこと。顧客の中にどれくらい看護婦さんがいるのか分からないからリスクが大きすぎる。また、今でこそ通販でたくさんのナースシューズが売られていますが、当時はそもそも「通販で靴を売る」ということ自体が珍しかった。そのうえ看護婦さんの履物といえばサンダルが主流で、靴を履いている看護婦さんはほとんどいませんでした。というより、ナースさん用の靴という商品が、まだ市場になかった。値段もサンダルなら1足2千円だが当社のナースシューズは6千円。3倍以上の値段の商品など売れるはずがないというのが大勢の意見でした。しかしそこはひたすらに頼み込んで、なんとか通販雑誌に掲載してもらいました。

するとこれが大ヒット！翌月から倉庫の在庫がすべて空っぽになって、作っても作っても間に合わないほど売れた。前年に１年かかっても売れなかった数が、わずか１ヶ月足らずで完売したのでした。他の通販雑誌にも持ち込みましたが、どこに持っていっても不思議なほど良く売れた。結局この商品は前年の２０倍の売上を記録し、数年間ヒット商品の座を維持し続け、今でもこの会社はナースシューズをシリーズ化して何億円も売り上げています。

後でわかったのですが、看護婦さんは収入はソコソコあるのに、勤務時間が不規則で買い物に行く時間が少ないこと（そのため通販をよく利用する）、重労働ゆえに、足元の不安定なサンダルより靴を望む人が少なからずいたことなどがヒットした理由だったようです。

そして面白いもので、あれだけ苦労した営業が、今度はお客様のほうから「うちに営業に来てくれないか」と声をかけてもらえるようになります。新規開拓の電話で社名を告げても「あぁ、あの通販で有名な靴屋さんね」と、業界ではそこそこ名前を知ってもらえるまでになりました。

ではなぜ、今までこんなにも売れなかったのか？

私はこの経験を通じて多くの教訓を学びました。

続きはまた、気が向いたときにでも。。。